Prospecção de clientes: o que um representante deve saber?

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A prospecção de vendas envolve a busca, a pesquisa e o trabalho de captação de clientes em potencial. No caso do representante comercial, a prospecção de clientes é o elemento-chave de sua rotina de trabalho, já que ela é uma das principais etapas do processo de vendas. No entanto, é também uma das mais difíceis. 

De fato, 42% dos representantes de vendas consultados em uma pesquisa afirmaram que a prospecção é a etapa mais desafiadora do processo de venda.

Para ajudá-lo a compreender melhor e adotar estratégias de prospecção mais eficientes, confira nossas dicas a seguir.

O que é prospecção de clientes?

A prospecção de clientes é uma das tarefas mais recorrentes e desafiadoras do trabalho de um representante comercial. Trata-se do processo de busca de novos clientes em potencial para seu funil de vendas. A prospecção é uma atividade vital do processo de vendas e parte do fluxo de trabalho diário ou semanal da maioria dos representantes.

A prospecção pode envolver pesquisa online, visitas em negócios locais, participação em eventos, obtenção de indicações de clientes atuais, entre outras atividades.

Quais são os principais tipos de prospecção de clientes?

É importante que o representante comercial compreenda os tipos de prospecção que podem ser adotados para a conquista de novos clientes. Entre os principais modelos, podemos destacar:

Inbound Sales

Nesse tipo de prospecção de clientes, não é necessariamente o representante que procura o cliente, mas o cliente que vai em busca do produto ou serviço representado. Isso ocorre, por exemplo, quando o cliente em potencial é atraído pelo site do produto, por um artigo que viu no blog da empresa, etc. 

Esse tipo de prospecção geralmente é uma estratégia de médio ou longo prazo e não exclui a necessidade de o representante adotar outras abordagens ativas para captar novos clientes. 

Outbound Sales

Este é o modelo mais tradicional de prospecção, com o representante buscando ativamente novos clientes em potencial. Esse tipo de captação oferece o benefício da previsibilidade na operação de vendas e resultados que podem ser de mais curto prazo. 

Prospecção por indicações

Também é possível fazer a prospecção de clientes por meio de indicações. Esse é um tipo de captação que depende de marketing boca a boca e de boas relações com seus clientes atuais. 

Ele ajuda a obter contatos que estão mais prontos para fechar negócios, porém não é um modelo com previsibilidade. 

Prospecção de clientes via canais

Esse tipo de prospecção ocorre por meio de parcerias para a obtenção de clientes. Geralmente, ele é estabelecido pela própria empresa, porém o representante comercial também pode fazer sugestões para aproveitar esse tipo de oportunidade.

3 conceitos importantes sobre a prospecção de clientes

A seguir, conheça mais sobre alguns conceitos que, cada vez mais, fazem parte da rotina de vendas e de prospecção de clientes e que são úteis para o trabalho do representante comercial.

1. Funil de vendas

O funil de vendas (pipeline) é uma metáfora para a composição de um processo de vendas do começo ao fim. Assim, ele representa o caminho que todo cliente percorrerá desde sua prospecção até o fechamento do negócio.

Para o representante de vendas, conhecer o funil de vendas é importante para que ele saiba o tipo de estratégia adotar para cada etapa dessa trajetória do cliente, incentivando-o a não ficar parado nesse funil e a se movimentar adiante em suas etapas. 

2. Jornada do comprador

A jornada do comprador (buyer journey) indica os estágios de compra de seu cliente em potencial. Com ela, o representante comercial consegue encaixar cada contato em seu respectivo momento de compra, sendo eles geralmente classificados em:

  • Descoberta e aprendizado: aqui, seu futuro cliente ainda não sabe bem qual é sua exata necessidade ou problema. 
  • Reconhecimento/consideração: nesse estágio, seu cliente em potencial já descobriu que tem um problema que precisa resolver e está em busca de soluções para ele.
  • Decisão: nessa última etapa é que o representante comercial irá conseguir fechar a venda. O seu cliente em potencial já está pronto para resolver seu problema e quer saber mais sobre seu produto.

Conhecendo a jornada do comprador, o representante comercial conseguirá detectar em que etapa está seu cliente potencial e, com isso, estabelecer a melhor estratégia e abordagem para prospectá-lo e prepará-lo para a venda. 

3. Follow-up

Trata-se do acompanhamento que o representante comercial realiza de cada cliente no funil de vendas, objetivando conduzi-lo para as próximas etapas e o fechamento da venda. Para fazer o follow-up, o representante pode utilizar o chamado fluxo de cadência que, basicamente, é a definição de quantas vezes e com qual frequência ele deverá fazer contato com seu cliente em potencial para que esse avance no funil de vendas (incluindo contatos por meio de visita, ligação, e-mail, entre outros).

Para obter mais dicas para seu trabalho como representante comercial, continue acompanhando os artigos de nosso blog. Até a próxima.

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